أغاني الأفراح في الريف المصري

استراتيجية النجاة الفيروسية لشركتك الناشئة من الإغلاق والركود الاقتصادي لـ ستيف بلانك

كتب عراب ريادة الأعمال الشهير “ستيف بلانك” مقالاً بعنوان “استراتيجية النجاة الفيروسية لشركتك الناشئة“، ترجمه ولخصه موقع رائد أعمال.

الشتاء قادم!

ومع تحول فيروس كورونا إلى حالة وباء عالمي جائحة، إذا كنت تقود أو تدير أي شركة ناشئة أو صغيرة، فيجب أن تسأل نفسك، “ما هي الخطة البديلة ب؟ وما هو قارب النجاة الخاص بي؟”

ففي حين لم يذكر أحد حجم التأثير الذي سيحدث على الشركات الصغيرة والعمال في الاقتصاد الغير رسمي، مقارنة بالشركات الكبرى، إلا أنه سيكون أسوأ بالنسبة لهم.

فأصحاب الشركات الناشئة والصغيرة لديهم احتياطيات نقدية أقل وهامش خطأ أقل لإدارة الركود والإغلاق المفاجئ، بالإضافة إلى تأثير التموج والتغذية المرتدة لعمليات الإغلاق، حيث أن كل الأسواق والقطاعات تتأثر بخروج الناس للعمل، ولا يشتري الموظفون المسرحون عن العمل المنتجات والخدمات الغير أساسية في الأوقات الغير يقينية.

في الواقع، لم يحدث من قبل ركود وإغلاق للاقتصاد بسبب وباء. ومع ذلك فقد تُفقد ملايين الوظائف في الأشهر القليلة المقبلة، وتتدمر صناعات بأكملها، وهو أمر لم يُشهد منذ الكساد الكبير في 1929-1939. آمل أن أكون مخطئًا، ولكن من المحتمل أن يكون تأثير هذا الفيروس على الآثار الاجتماعية والاقتصادية عميقًا، وسيغير طريقة التسوق والسفر والعمل لسنوات.

إذا كنت تدير شركة ناشئة أو شركة صغيرة، فإن أولويتك الأولى (بعد عائلتك) هي الحفاظ على أمان موظفيك وعملائك. ولكن السؤال الذي يليه “ماذا سوف يحدث للبيزنس الخاص بي؟”.

ما هي معدلات الاستنفاذ والهبوط في ظل الأزمة Burn Rate and Runway؟

قم بتقييم إجمالي معدل الإنفاق أو الاستنفاذ الحالي، أي مقدار المال الذي تنفقه كل شهر.

كم هي النفقات الثابتة (تلك التي لا يمكنك تغييرها، مثل الإيجار) وكم هي النفقات المتغيرة (مثل الرواتب والعمولات والسفر والتكاليف التقنية)

بعد ذلك، ألق نظرة على أرباحك وإيراداتك الفعلية الشهرية، أما إذا كنت شركة في مرحلة مبكرة، فقد يكون هذا الرقم صفرًا.

اطرح معدل الإنفاق الإجمالي الشهري من أرباحك الشهرية للحصول على معدل الاستنفاذ الصافي. إذا كنت تجني أموالاً أكثر مما تنفقه، فلديك تدفق نقدي إيجابي. إذا كنت شركة ناشئة ولديك إيرادات أقل من نفقاتك، فإن هذا الرقم سلبي ويمثل المبلغ المالي الذي تخسره شركتك كل شهر.

الآن ألق نظرة على حسابك المصرفي. تعرف على عدد الأشهر التي يمكن لشركتك خلالها الاستمرار في استنفاذ هذا المبلغ النقدي كل شهر. هذا هو معدل الهبوط Runway، مقدار الوقت الذي تستغرقه شركتك قبل نفاذ الأموال، ولكن هذه المعادلات الرياضية تعمل في سوق بظروف عادية!

انقلب العالم رأساً على عقب، للأسف، لم تعد السوق عادية.

لم تعد جميع افتراضاتك حول العملاء ودورة المبيعات والأهم من ذلك، الإيرادات ومعدلات الإنفاق والهبوط صحيحة.

إذا كنت شركة ناشئة، فمن المحتمل أن تكون قد قمت بحساب معدل الهبوط لتستمر حتى الجولة التالية من التمويل. وذلك بافتراض أنه ستكون هناك جولة تالية. وقد لا يكون هذا صحيحا.

كيف يبدو نموذج عملي الآن؟

نظرًا لأن العالم اليوم لم يعد كما كان عليه قبل شهر، ومن المحتمل أن يكون أسوأ بعد شهر من الآن، إذا كان نموذج عملك اليوم هو نفسه كما كان في بداية الشهر، فأنت في حالة إنكار – وربما خارج تغيرات السوق.

إن طبيعة المؤسسين للشركات الناشئة هي التفاؤل، ولكن عليك أن تختبر بسرعة افتراضاتك حول العملاء والأرباح. إذا كنت تبيع للأنشطة التجارية (B2B)، فهل انخفضت مبيعات عملائك؟ هل سوف يتعرض عملاؤك لحالة إغلاق الأسابيع القليلة المقبلة؟ أو سوف يقوموا بتسريح الموظفين؟ إذا كان الأمر كذلك، مهما كانت تقديراتك للإيرادات ودورة المبيعات التي لديك، فهي لم تعد صالحة.

أما إذا كنت تبيع بشكل مباشر للمستهلكين (B2C) هل كنت تعمل في سوق متعدد الجوانب multi-sided market (حيث يستخدم المستهلكون المنتج، لكن الآخرين يدفعون لك مقابل بيانات العملاء على سبيل المثال) هل هذه الافتراضات لا تزال صحيحة؟ كيف علمت بذلك؟

وفي هذه البيئة والمتغيرات الجديدة، تحتاج لمعرفة معدلات الإنفاق والهبوط بشكل أدق.

متي ستنتهي الأزمة؟ بعد ثلاثة أشهر أم سنة واحدة أم ثلاث سنوات؟

بعد ذلك، عليك أن تأخذ نفسًا عميقًا وتسأل نفسك، هل هذه مشكلة لمدة ثلاثة أشهر أم مشكلة لمدة عام واحد أم مشكلة لمدة ثلاث سنوات؟ هل ستكون عمليات إغلاق الشركات بمثابة نقطة توقف مؤقتة في الاقتصاد أم أنها ستقود السوق إلى ركود طويل؟

إذا كانت المشكلة ستستمر ثلاثة أشهر فقط، (وهذه فرضية تبدو غير محتملة أكثر كل يوم)، فإن التجميد الفوري لأوجه الإنفاق المتغيرة (التوظيف، التسويق، السفر، إلخ.) أمر سليم. ولكن إذا كانت التأثيرات سوف تستمر على الاقتصاد لفترة أطول، فأنت بحاجة إلى البدء في إعادة تصميم نموذج أعمالك. وتحتاج إلى استراتيجية نجاة (قارب نجاة) وهي اكتشاف الحد الأدنى من الأشياء التي تحتاجها لإبقاء شركتك على قيد الحياة، وما يجب التخلي عنه.

إذا كانت الأزمة مدتها سنة واحدة، فهنا يجب تقليص معدلات الإنفاق (تسريح العمال وإلغاء الامتيازات والبرامج للحد من نفقاتك المتغيرة)، وإعادة التفاوض بشأن النفقات الثابتة (الإيجار، إيجار المعدات، وما إلى ذلك) ووضع الأساسيات فقط من أجل البقاء في قارب النجاة.

إذا كنت تبيع عبر الإنترنت، فقد يكون لديك ميزة (بافتراض أن عملائك لا يزالون هناك). أو يمكنك تغيير استراتيجية المبيعات.

مهما كان منتجك/سوقك الذي كان مناسبًا الشهر الماضي، فهو لم يعد صحيحًا ويحتاج إلى التغيير لتلبية الأوضاع الجديدة. هل هذا يفتح الباب لتقديم قيمة جديدة للعملاء؟ أو تعميق المنافسة والاستحواذ علي السوق؟ أم تعديل المنتج؟

وإذا كانت المشكلة سوف تستمر لمدة ثلاث سنوات؟ فأنت لا تحتاج فقط إلى التخلص من كل ما هو غير ضروري للبقاء، بل ربما يتطلب ذلك تصميم نموذج أعمال جديد.

على المدى القصير، اكتشف ما إذا كان يمكن توجيه جزء من نموذج عملك لملائمة القواعد الجديدة للعزلة الاجتماعية. هل يمكن بيع منتجك أو تسليمه أو إنتاجه عبر الإنترنت؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فهل يمكن للآخرين الاستفادة من منتجك/خدمتك على كقارب نجاة للآخرين للخروج من الركود؟

القيادة والتخطيط والتواصل.. والعمل برأفة

قم بمراجعة أهدافك المتعلقة بإيرادات المبيعات والجداول الزمنية للمنتج وقم بإنشاء نموذج عمل جديد وخطة تشغيل – وقم بشرحها بوضوح للمستثمرين ثم لموظفيك. حافظ على تركيز الناس على خطة قابلة للتحقيق يفهمونها بوضوح.

إذا كنت في شركة كبيرة تفكر في تسريح العمال، فيجب أن يكون الخيار الأول هو تخفيض رواتب المديرين الموظفين الأعلى أجراً في المقام الأول لمحاولة إبقاء الأشخاص الذين لا يستطيعون تحمل تكلفة الطرد من في العمل.

الفرص الجيدة سوف تأتي للمديرين الذين يحاولون أولاً إنقاذ جميع الموظفين على متن السفينة قبل أن يقفزوا جميعاً في قارب النجاة.

وإذا اضطررت إلى الاستغناء عن الموظفين، افعل ذلك بتعاطف. قدم لهم تعويضًا إضافيًا. إذا رأيت في أسوأ الأحوال أن المال سوف ينفذ منك، فلن تصل تحت أي ظرف من الظروف إلى الصفر. فافعل الشيء الصحيح ولديك ما يكفي من النقود في متناول الجميع لمنح راتب لا يقل عن أسبوعين أو أكثر قبل إغلاق الشركة.

المستثمرون

الوصول إلى رأس المال هو أحد العناصر الأساسية للبقاء. بصفتك شركة ناشئة أو شركة صغيرة، يجب أن تدرك أن مستثمريك يسألون أنفسهم أيضًا كيف سيؤثر هذا الوباء على نموذج أعمالهم. الحقيقة الصعبة هي أنه في حالة وقوع أزمة فإن صندوق الاستثمار يدير نفسه قائلاً “ماذا أحتفظ في قارب النجاة؟” 

عادةً ما يكون لدى هذه الشركات الناشئة معدلات إنفاق عالية جدًا ويمكن أن يسقط تمويلها من الهاوية. قد تكون أنت وبقاء شركتك الناشئة على رأس أولوياتها وقد تكون أيضاً غير مهماً بالنسبة لهم. (أصحاب رأس المال الذين يخبرونك بخلاف ذلك إما أنهم ساذجون، أو يكذبون، أو لا يخدمون مصالح مستثمريهم).

ضع في اعتبارك أن ظروف اليوم مختلفة عن أي كساد سابق مرت به البشرية، هذا هو الإغلاق الواعي لمعظم اقتصادنا، التوقف عن أداء الوظائف لإنقاذ مئات الآلاف من الأرواح، مما يتسبب في ركود حتمي.

قد يعتمد بقاء ركتك على ما سوف تفعله صناديق الاستثمار، إذا تراجعت، ستكون هناك أزمة سيولة للشركات الناشئة في مرحلة لاحقة (الجولةB ، C…). بالنسبة لجميع الشركات الناشئة على المدى القصير، ستزداد شروط الصفقة والتقييمات سوءًا، وسيكون هناك عدد أقل من المستثمرين الذين ينظرون إلى صفقتك.

بصفتك مديراً تنفيذيًا مبتدئًا، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان مجلس الإدارة سيصرخ في وجهك لعدم خفض معدل الإنفاق بشكل جذري والخروج بنموذج عمل جديد، أم سيصرخون فيك للتوقف عن التشتت والبقاء حول التركيز في جولة التمويل الجديدة؟

استعد لشتاء بارد طويل.

ولكن تذكر أنه لا يوجد شتاء يدوم إلى الأبد، وفيه سيزرع المؤسسون الأذكياء والشركات ذات القيمة المضافة، البذور للجيل المقبل من الشركات الناشئة.

المصدر: raedaamal